Sự phát triển của đời sống xã hội đã giúp cho bảo hiểm nhân thọ trở thành mối quan tâm của rất nhiều khách hàng. Đây cũng chính là cơ hội giúp cho các công ty bảo hiểm bán sản phẩm của mình.
Vậy quy trình bán bảo hiểm nhân thọ được thực hiện như thế nào? Để hiểu rõ hơn hãy cùng bảo hiểm Daiichi tìm hiểu bài viết sau đây nhé.
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là gì?
Trước khi tìm hiểu quy trình bán bảo hiểm nhân thọ hiện nay, bạn đọc cần hiểu rõ tư vấn bảo hiểm nhân thọ là gì. Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là việc chào bán các sản phẩm bảo hiểm mà công ty thiết kế cho khách hàng tiềm năng, thông qua đó các tư vấn viên sẽ giới thiệu các lợi ích và giúp khách hàng chọn được sản phẩm bảo hiểm phù hợp với mình.
Xem thêm: bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn là gì? 4 đặc trưng bạn cần biết
Việc tư vấn nhiệt tình, hiểu rõ tâm lý của khách hàng sẽ giúp tư vấn viên dễ dàng chốt được doanh số thành công.
Thực tế, một số tư vấn viên chỉ nghĩ đến việc chạy doanh số, ham thu lại lợi nhuận mà bỏ qua điều quan trọng là lợi ích của khách hàng. Điều này đã dẫn đến những tranh chấp không đáng có giữa khách hàng và công ty bảo hiểm nhân thọ.
Qua đây có thể thấy, sự thành công của một tư vấn viên bảo hiểm không chỉ thể hiện qua số lượng hợp đồng ký được, mà là làm thế nào để thay đổi suy nghĩ của khách hàng (người tham gia bảo hiểm nhân thọ).
Nếu tư vấn viên giúp cho khách hàng hiểu rõ được lợi ích của bảo hiểm và làm cho họ tham gia một cách tự nguyện thì đây chính là sự thành công.
04 bước tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng bảo hiểm nhân thọ là chuẩn bị các thông tin quan trọng liên quan đến gói sản phẩm bảo hiểm trước khi tư vấn cho khách hàng. Điều này quyết định hơn 60% sự thành công của một buổi tư vấn.
Chuẩn bị trước buổi gặp khách hàng
Do đó trước buổi gặp khách hàng, bạn cần chuẩn bị những thông tin quan trọng như nghề nghiệp, tuổi tác, sức khỏe, mục tiêu, mong muốn,… của khách hàng. Và một số câu hỏi khác mà khách hàng có thể đặt ra để hiểu rõ hơn trước khi mua bảo hiểm nhân thọ như nên mua bảo hiểm cho ai, khi nào,…
Tư vấn viên cần phác thảo, hình dung và lựa chọn những loại sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất với khách hàng của mình. Từ đó đưa ra những phân tích cụ thể đối với trọng tâm. Ngoài ra, bạn cũng có thể gọi điện, tương tác cho khách hàng trước đó để tìm hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ khi mua bảo hiểm.
Là một tư vấn viên, bạn cần giúp khách hàng đưa ra quyết định nên mua gói sản phẩm bảo hiểm nào, bằng việc phân tích, thiết kế cho khách hàng một loại hợp đồng phù hợp nhất.
Hãy soạn nội dung thông tin ra giấy thật đơn giản và ngắn gọn. Sau khi soạn xong, tư vấn viên cần gửi trước các nội dung về sản phẩm để khách hàng có thời gian tham khảo qua.
Tiến hành tư vấn
Hãy khởi đầu cuộc tư vấn bằng một nụ cười niềm nở, tạo một không gian thoải mái, thân thiện cho khách hàng. Tiếp theo tư vấn viên cần làm là xác định những vấn đề nào sẽ được đề cập, khéo léo dẫn dắt khách hàng thấy được sự nhiệt tình mà bạn đang tư vấn.
Sau đó, tư vấn viên cần trình bày những mục tiêu mà mình đã nói với khách hàng một cách dễ hiểu, đơn giản nhất. Các quyền lợi về bảo hiểm nhân thọ khách hàng nhận được thì nên nêu rõ bằng tiền. Khi tư vấn bạn cũng cần chú ý đến câu từ và giọng nói, vì đây chính là yếu tố quyết định khách hàng có cảm tình với bạn hay không.
Nếu tư vấn viên chỉ nói suông, khách hàng sẽ không thể nào hình dung được hết những lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm bạn giới thiệu. Vì thế, bạn nên viết ra một trang giấy và vẽ ra những quyền lợi từ hợp đồng bảo hiểm bạn đã tư vấn bao gồm: quyền lợi tiền mặt, quyền lợi bảo vệ và các quyền lợi khác.
Từng ý viết ra cần có sự liên kết chặt chẽ và tự nhiên nhất. Cần chú ý ngắt nghỉ, tạo điểm dừng phù hợp để khách hàng có thời gian suy nghĩ. Khi tư vấn, bạn cũng nên lồng ghép các câu hỏi về khách hàng một cách khéo léo nhằm tạo không khí cởi mở, vui vẻ để biết thêm về nhu cầu của khách hàng.
Sau cùng cần chú ý đến thời gian của buổi tư vấn. Nếu thời gian quá dài sẽ khiến cho khách hàng bị mệt mỏi và không còn tập trung. Ngược lại, nếu buổi tư vấn diễn ra quá nhanh gọn có thể dễ dẫn đến tình trạng khách hàng không nắm rõ thông tin đã tư vấn.
Kết thúc cuộc tư vấn
Một buổi tư vấn khách hàng được cho là thành công khi người tham gia đạt được các tiêu chí sau đây:
- Hiểu rõ về nội dung, quyền lợi, điều khoản ràng buộc,… của sản phẩm bảo hiểm mà bạn đã tư vấn cho khách hàng của mình.
- Nắm được tương đối khách hàng có hài lòng với những thông tin bạn chia sẻ hay không và khả năng ký hợp đồng bảo hiểm thông qua buổi tư vấn là cao hay thấp.
- Xác định chính xác thời điểm để chốt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.
Chăm sóc khách hàng sau tư vấn
Chăm sóc khách hàng sau khi tư vấn là một trong những bước quan trọng trong quy trình bán bảo hiểm nhân thọ mà tư vấn viên cần đặc biệt chú ý.
Nếu sau khi kết thúc quá trình tư vấn, khách hàng đi đến quyết định tham gia hợp đồng bảo hiểm thì tư vấn viên cần lên các bước thực hiện tiếp theo để hợp đồng được ký kết một cách sớm nhất.
Trường hợp khách hàng mong muốn có một cuộc hẹn khác để hiểu rõ hơn nữa về gói sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà họ đang có ý định tham gia, thì tư vấn viên cần chuẩn bị kỹ lưỡng cho buổi tư vấn sau.
Sau khi hợp đồng đã được ký kết và phát hành tư vấn viên có nhiệm vụ bàn giao tận tay cho khách hàng của mình. Điều này thể hiện được sự chu đáo quan tâm của tư vấn viên đến với khách hàng bởi bạn sẽ là người đồng hành cùng với họ họ cho đến khi kết thúc thời hạn hợp đồng bảo hiểm.
Cách xử lý khi khách hàng từ chối
Khách hàng từ chối tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là điều không thể tránh khỏi và tỷ lệ từ chối thường lớn hơn tỷ lệ khách hàng đồng ý.
Việc xử lý vấn đề khách hàng từ chối tham gia hợp đồng bảo hiểm của góp phần xây dựng nền quy trình bán bảo hiểm nhân thọ thành công. Vậy khi khách hàng từ chối bạn cần chú ý đến những điều sau đây:
- Hãy đồng cảm với khách hàng của bạn, thể hiện mình đang có ý muốn giúp cho khách hàng yên tâm hơn trong cuộc sống chứ không vì mục đích lợi nhuận.
- Hãy khéo léo khai thác những lý do để biết được tại sao khách hàng không hoặc còn ngần ngại tham gia bảo hiểm nhân thọ của công ty. Cần tránh lấy thông tin theo kiểu tra khảo vì sẽ khiến khách hàng cảm thấy khó chịu. Đồng thời, cố gắng giải đáp thật tận tình như hai người thân thiết đang trò chuyện với nhau, chứ không phải là giữa người mua và người tư vấn bảo hiểm.
Có thể sau những xử lý này khách hàng sẽ suy nghĩ và đồng ý tham gia bảo hiểm nhân thọ họ, hoặc vẫn giữ lại quan điểm không tham gia. Tuy nhiên, thông qua cách làm này của tư vấn viên, khách hàng sẽ phần nào gia tăng thêm niềm tin, và nếu trong tương lai có nhu cầu họ sẽ tìm đến bạn.
Bí quyết giúp bạn thành chuyên viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp
Công việc tư vấn viên bảo hiểm là nghề nghiệp dành cho những ai có mong muốn, khao khát đưa những giá trị tốt đẹp đến với mọi người.
Bạn thực sự muốn giúp đỡ người khác
Chỉ khi bạn là người thực sự có niềm đam mê với công việc tư vấn viên bảo hiểm, khi đó bạn mới có thể đem lòng nhiệt huyết và cái tâm của mình để giúp khách hàng chọn được gói sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của bản thân người tham gia.
Chính lòng nhiệt thành của tư vấn viên sẽ đem đến cho khách hàng sự bình an và hạnh phúc. Khi đó công việc tư vấn viên sẽ trở thành niềm vui và tạo động lực cho chính bạn phát triển trong tương lai.
Bạn thực sự hiểu rõ về cái mà bạn đang tư vấn
Cho dù vị trí công việc nào đi chăng nữa, bạn cũng phải hiểu rõ được những việc mà mình cần làm khi ở vị trí đó. Vậy nên, để có thể tư vấn cho khách hàng, trước tiên bạn phải là người biết rõ về bảo hiểm nhân thọ.
Do đó, hãy học hỏi và tìm tòi để hiểu rõ hơn về bảo hiểm nhân thọ. Đây chính là bí quyết giúp quy trình bán hàng bảo hiểm nhân thọ đi đến sự thành công. Các thông tin mà tư vấn viên cần phải nắm, cụ thể:
Kiến thức tổng quát về bảo hiểm nhân thọ
Không chỉ cần có kiến thức chung về bảo hiểm nhân thọ mà tư vấn viên cũng cần phải hiểu từng chân tơ kẽ tóc của nó.
Điều này có nghĩa là tư vấn viên phải hiểu biết nhiều hơn về những gì khách hàng của mình đang cần. Vì kiến thức chung về bảo hiểm nhân thọ rất rộng, do đó bạn cần không ngừng học hỏi và tích lũy mỗi ngày.
Nắm rõ thông tin về các công ty bảo hiểm nhân thọ
Sau khi đã có những kiến thức về bảo hiểm nhân thọ, điều tiếp theo tư vấn viên cần quan tâm đó là nắm rõ các công ty bảo hiểm nhân thọ hiện nay. Bởi hầu hết khách hàng sẽ có tâm lý đưa ra sự so sánh giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ với nhau.
Vì thế tư vấn viên cần trang bị các kiến thức cơ bản về các công ty bảo hiểm nhân thọ, điều này sẽ đem đến sự hài lòng cho khách hàng trong quá trình tư vấn.
Nắm rõ các gói sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty
Cuối cùng, tư vấn viên cần hiểu rõ về các sản phẩm và các gói bảo hiểm nhân thọ mà công ty mình đã cung cấp.
Bạn cần tư vấn rõ về các gói bảo hiểm để khách hàng có thể quyết định tài chính và phân bổ sao cho phù hợp khi tham gia. Hãy đảm bảo khách hàng được tiết kiệm nhưng vẫn đạt được quyền lợi cao nhất nếu có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
Nghiêm túc với nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Sử dụng thời gian khoa học: Vì là công việc đòi hỏi tư vấn viên phải dành nhiều thời gian cho nó nên tư vấn viên cần sắp xếp những sự ưu tiên lên trước, hãy tạo thời gian biểu để có kế hoạch phù hợp, biết đầu tư vào đúng khách hàng để đạt được kết quả mình mong đợi.
Chuẩn bị thông tin kỹ càng trước khi tư vấn: Việc chuẩn bị thông tin kỹ càng trước khi tư vấn cho khách hàng sẽ giúp cho tư vấn viên trở nên tự tin hơn và dễ dàng có kết quả tốt nhất. Những thông tin bạn cần là bảng minh họa thể hiện thông số về các gói sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Chính sự tỉ mỉ trong cách chuẩn bị sẽ phần nào thể hiện bạn thực sự nghiêm túc với công việc này.
Rèn luyện tác phong trong quá trình làm việc: Cách đi đứng, ăn mặc, cử chỉ và lời nói,… là những tác phong trong công việc mà tư vấn viên cần rèn luyện mỗi ngày. Hãy tạo ấn tượng và sự uy tín với khách hàng thông qua những tác phong chuyên nghiệp trong quá trình làm việc.
Trau dồi khả năng thuyết phục
Cách truyền đạt thông tin của bạn đến với khách hàng phải thích ngắn gọn, súc tích và dễ hiểu, tuy nhiên phải đầy đủ thông tin.
Để trau dồi khả năng thuyết phục bạn có thể tập đứng nói trước gương, thực hành nhiều sẽ giúp bạn có được thói quen và cải thiện được công việc tư vấn.
Ngoài ra, kỹ năng thuyết phục cũng rất quan trọng do đó tư vấn viên cần phải tinh tế nắm bắt được tâm lý khách hàng trong quá trình bán hàng bảo hiểm.
Những cái “không” trong tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Trong quá trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ, tư vấn viên cần nắm rõ nguyên tắc sau đây:
- Không lấy khách hàng làm ví dụ khi nói về rủi ro bệnh tật hay tai nạn
- Không ép buộc
- Không phóng đại
- Không vi phạm luật của công ty bảo hiểm
- Không hối thúc, vội vàng
- Không chỉ tập trung vào quyền lợi.
Lắng nghe khách hàng
Lắng nghe khách hàng là một trong những kỹ năng quan trọng trong quá trình bán bảo hiểm nhân thọ mà tư vấn viên cần quan tâm. Chỉ khi lắng nghe được mong muốn của khách hàng, tư vấn viên mới thấu hiểu được họ đang cần gì để đáp ứng và tư vấn phù hợp nhất.
Tạm kết
Bài viết trên của Baohiemdai-ichi.com.vn đã chia sẻ đến bạn đọc những thông tin quan trọng về quy trình bán bảo hiểm nhân thọ. Tham gia bảo hiểm nhân thọ là giải pháp phù hợp giúp người tham gia được hưởng các quyền lợi bảo vệ khi gặp rủi ro.
Vậy nên, việc tư vấn viên giúp khách hàng hiểu rõ về quy trình bán hàng và sản phẩm bảo hiểm là cách giúp khách hàng có thêm lòng tin với công ty bảo hiểm. Để biết thêm thông tin về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Daiichi hãy liên hệ qua số Hotline: 0932.317.357 để được tư vấn miễn phí.
